ששת העקרונות של תמחור ועיצוב / אליק גורקי נושא התמחור הוא אחד הנושאים הרגישים/כאובים/ בעייתיים אצל כל המעצבים, בטח בתחילת הדרך אבל לא פחות למעצבים שעובדים כבר זמן רב. תמיד קיימת הרגשה שאנחנו מפסידים כסף. והאמת? זה נכון. תמחור בעייתי, משמעו להפסיד כסף כל יום. הרעיון בתמחור נכון הוא איך גם להעלות את הרווחיות שלכם (להעלות מחיר או להוריד עלויות) גם לגרום ללקוחות שלכם להיות יותר מרוצים ולסגור אתכם. בדיוק בשביל זה, ריכזתי עבורכם את ששת העקרונות הכי חשובים הקשורים לתמחור עיצוב.
1. מחיר וחווית הלקוח ככל שאנשים משלמים יותר כך הם מעריכים יותר את נותן השירות ואת המקצועיות שלו. יותר מזה, הם נהנים יותר מהתוצרים והשירותים, זה נבדק מדעית וזה אפילו הגיוני. אחרת, איך נסביר ששילמנו הרבה על עיצוב אם הוא לא מדהים בעינינו? אנחנו חייבים ליהנות. לכן כל פעם שאנחנו מורידים מחיר, גם הלקוחות שלנו “תופסים מאיתנו” פחות וגם נהנים פחות.
2. יחסיות מחיר הוא תמיד עניין יחסי ולא ערך אבסולוטי. הלקוחות תמיד ישוו את ההצעה שלכם, זה קורה אוטומטית בראש שלהם. תמיד. השאלה היא למי הם ישוו? האם ההשוואה היא להצעת מחיר אחרת שקיבלו, בלי קשר למה היא כוללת? למספר אקראי שהיה להם בראש, סתם כי מישהו אמר להם פעם שזה עלה לו ככה? אולי למעצבים מובילים בתחום? או אולי ההשוואה היא האם בכלל להשתמש בשירות של מעצב? אנחנו נרצה לייצר את היחסיות, כך שישוו אותנו למי שדומה לנו מבחינה מקצועית או שיחסית אליו אנחנו נהיה “זולים”. אנחנו יכולים גם לייצר יחסיות למקום שאנחנו רוצים להיות בו עוד שנה, אם אנחנו בתחילת הדרך. אבל הכי טוב להשוות “ביני לביני” לתת ללקוח כמה אפשרויות שונות משלנו.
3. שרירותיות השרירותיות היא הרחבה של עקרון היחסיות, ומשמעותה שהמספר הראשון, ההצעה הראשונה שהלקוח קיבל מאתנו, היא זו שמקבעת אצלו את המחיר שלנו, ואפילו את האיכות שלנו. לכן יש לתת חשיבות לאותו מחיר ראשוני כי הוא “יידבק” אליכם – גם אם בסופו של דבר יקבל הלקוח מחיר נמוך יותר.
4. הוגנות אנשים מטבעם יהיו מוכנים לשלם אם המחיר נראה להם הגיוני והוגן. תהיו מוכנים לשלם הרבה יותר לפורץ שיעבוד שעתיים ויחליף לכם מנגנון, מאשר לכזה שהוא הרבה יותר מקצועי ומהימן שיעשה את העבודה בחמש דקות (והגזמתי..). בעיצוב הרבה פעמים קשה להבין את הדרך הארוכה שעברתם: הלימודים, ההכשרה, הכישרון, הניסיון ואפילו את העבודה הרבה מאחורי הקלעים כדי להגיע לתוצאה הסופית. עיצוב זה סוג של אלכימיה. לכן חשוב לציין ולהדגיש גם את כל התהליך שעברתם, שמאפשר לכם היום לקבל את ההחלטות הנכונות. מבחינת הקושי בתהליך, תנאי קבלה, אורך וקושי הלימודים, ההכשרה המקצועית ביחס לאפשרות ההשתכרות. אז חשוב לציין את הדרך שעשיתם ולא פחות חשוב לציין את העבודה ואת השלבים השונים בפרוייקט עד התוצאה הסופית כדי שהלקוחות יראו את “הזיעה” שלכם.
5. אמונה וביטחון מחיר הוא השתקפות של הביטחון והאמונה של המעצב. אם לדייק, אז מחיר זה כמה המעצב חושב שהוא שווה עבור הלקוח שלו. זה הרבה יותר משמעותי מניסיון או כישרון. מדהים לראות שגם אני אציע למעצב להכפיל את המחיר שהוא גובה על עבודה מסויימת, אם הוא לא מבין ומאמין לגמרי שזה שווה עבור הלקוח שלו, הוא לא יוכל להעלות מחיר ולסגור את העסקה. לכן עבודה על מחיר תמיד צריכה להיעשות במקביל לעבודה על האמונה והביטחון שמגיע לכם לקבל את הסכומים שאתם דורשים.
6. משחק ניסיון ולמידה לצערי אין נוסחה אחת שבה מכניסים נתונים ויוצא תמחור מושלם. יש לפחות 13 שיטות שונות לתמחור עיצוב ועם הזמן תלמדו להשתמש ברובן. בתחילת הדרך אנחנו עושים המון טעויות, ולא ממש יודעים איך להתחיל וכמה עבודה פרוייקט ידרוש מאתנו. ובכל זאת, זה חלק מהמשחק הזה שנקרא עסק ואנחנו רוצים לשחק להתאמן ולהשתפר כל הזמן. מעבר להבנה שהטעויות בתמחור הן דמי הלימוד שלנו, אנחנו חייבים לבדוק מה עבד לנו ומה לא, אחרי כל אינטראקציה עם לקוח – בין אם הצלחנו לסגור אחריה את העסקה ובין אם לא. תעקבו אחרי עצמכם – קצת סטטיסטיקות, בידקו את אחוזי הסגירה, המחירים שסגרתם עם הלקוחות, כמה זמן עבודה הפרוייקט לקח לנו בפועל, עלויות נוספות שצצו במהלך העבודה – ותסיקו את המסקנות. מניסיוני בעבודה עם עשרות מעצבים, אם פועלים על פי העקרונות הללו, עקומת הלמידה היא מהירה מאוד ותוך זמן קצר תתמחרו נכון, וגם הרבה יותר גבוה.